Die nachfolgenden Schilderungen sollen typische Erlebnisse zeigen, die uns immer wieder begegnen, wenn Unternehmen bei uns Unterstützung suchen. Nehmen Sie es nicht ganz so ernst, wir tun es auch nicht. Aber wer wirklich in seinem Unternehmen oder in seiner Organisation etwas verbessern will, findet hier vielleicht den einen oder anderen Tipp.

„Nur nichts verbessern!“

Wenn es um die Lösung drängender Probleme geht, begegnet uns in Beratungs-Gesprächen immer wieder genau diese Haltung. Eigentlich sucht man dringend Hilfe, deswegen hat man uns ja beauftragt. Je mehr Defizite uns im Lauf der Analysen oder Untersuchungen begegnen, umso mehr sträubt sich der Auftraggeber, diese Defizite als Defizite zu sehen. Wenn wir dann fragen, wo denn aus seiner Sicht die wichtigsten Probleme liegen, gibt es plötzlich keine mehr, jedenfalls keine dringenden. Und zu verbessern gibt es sowieso nichts.

Wir haben kaum Probleme . . .

Die Begründungen sind dabei sehr unterschiedlich:

• „Ich will lieber erst nochmal mit den zuständigen Leuten reden“ (dabei haben die letzten 30 Gespräche schon nichts gebracht, was soll also das 31. Gespräch bringen?)
• „Ihre Leistungen sind uns zu teuer, das kostet ja fast 5.000 Euro.“ (dabei fährt die Abteilung monatlich ein Minus von 12.000 Euro ein, welches mit geeigneten Maßnahmen innerhalb weniger Wochen abgestellt werden könnte)
• „Ja, das Minus haben wir ja nur auf dem Papier, wir machen ja schließlich Umsatz“ (den Satz haben wir schon oft besonders im Einzelhandel gehört, aber noch nie konnte uns jemand erklären, was er damit meint)
• „Das Minus hat sich ja im letzten Jahr schon um 5000 Euro verringert“ (wenn man so weitermacht, dann erreicht man in knapp 200 Jahren schon die Gewinnzone – ob es das Unternehmen dann noch gibt?)

Argumente zu entkräften wäre leicht. Leider sind die genannten Beispiele nur Schein-Argumente, also Ausreden oder Vorwände, um nichts tun zu müssen. Dagegen kann man auch mit den besten Sachargumenten nicht angehen.

Viele Unternehmer scheinen geradezu ihren Untergang herbeizusehnen, denn anders ist eine solche starre und uneinsichtige Haltung nicht zu verstehen.

. . . und die wenigen Probleme die wir haben, können wir leicht selbst lösen.

Natürlich sind nicht alle Unternehmer oder Führungskräfte so ablehnend. Manche zeigen großes Interesse, haben tolle Pläne, wie sie die einzelnen Maßnahmen angehen wollen und stellen gleich einen Mitarbeiter für das neue Projekt ab. Hilfe wollen sie allerdings im Moment auch nicht:

„wir haben ja jetzt Ihre Vorschläge, die ersten Schritte setzen wir erst mal selbst um.“.

Hier wissen wir aus Erfahrung, das geht erwartungsgemäß gewaltig schief, denn Veränderungsvorschläge sind ja noch keine ausgearbeiteten Maßnahmen. Zudem fehlt es dem Ausführenden in aller Regel an den entsprechenden organisatorischen Kenntnissen und der notwendigen Erfahrung. Sobald das Projekt dann gescheitert ist, ist der Schuldige auch schnell gefunden – es ist der Unternehmensberater, der ungeeignete Vorschläge machte, die sich ja gar nicht umsetzen ließen.

Auch das ist eine uns durchaus gut bekannte Situation.

Wir haben bis heute keine Lösung gefunden, wie wir auf den Satz „lassen Sie uns mal die ersten Schritte selbst machen“ reagieren sollen. Sagen wir gar nichts, so passiert genau das oben beschriebene. Sagen wir die Wahrheit, nämlich „das ist bisher in 100% aller Fälle schief gegangen, weil unser Vorschlag unqualifiziert umgesetzt wurde“, so fliegen wir gleich raus. Und jede schwächere Zwischenformulierung wie „Ihre Mitarbeiter haben ja nicht unbedingt die optimale Erfahrung in diesem Bereich“ oder „manche Ihre Mitarbeiter sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht, wäre es denn nicht besser, wenn ein Außenstehender zumindest beobachtend dabei sein könnte?“ wird rigoros als unsachlich zurückgewiesen.

 

Der Misserfolg ist Methode

Daher ist das Scheitern bereits in dieser Anfangsphase zwingend vorprogrammiert. Besonders beliebt und geradezu grotesk ist auch folgende Argumentation nach einigen Monaten:

„Von Ihren 15 vorgeschlagenen Maßnahmen haben wir ja EINE schon mal in die Wege geleitet. Jetzt schaun wir erst mal, wie sich das entwickelt.“

Die 15 Maßnahmen bauen aufeinander auf und betrafen eine Umstrukturierung der viel zu umständlichen Arbeitsabläufe. Die Folge all dieser Maßnahmen (in der richtigen Reihenfolge) wäre eine Vereinfachung der Abläufe, damit verbunden weniger Arbeitsaufwand und damit ein geringerer Personalbedarf in dieser Abteilung, weshalb als eine der LETZTEN Maßnahmen dann ein Mitarbeiter in eine andere Abteilung versetzt werden kann, wo er benötigt wird.

Man mag es kaum glauben, auch in diesem Jahr haben wir schon das zweite Unternehmen, welches in diesem Fall ZUERST einmal diesen Mitarbeiter versetzt und dann ohne jegliche weitere Maßnahmen auf Verbesserungen wartet. In einigen Fällen haben wir sogar vorher schriftlich vor genau diesem Schritt gewarnt, leider dann oft verbunden mit der Reaktion: „Ja halten Sie uns denn für dumm?“.

Nach einigen Monaten kommt dann die Beschwerde: „Ihre Maßnahme hat gar nichts gebracht!“. Oder als Steigerungsform in einem Fall: „Wir haben dann sogar zwei Kräfte umbesetzt statt nur des einen, wie Sie vorgeschlagen haben, aber die anderen kommen mit der Arbeit jetzt überhaupt nicht mehr hinterher.“

Obwohl wir im Vorfeld die Abhängigkeit und die Priorisierung der einzelnen Maßnahmen des Gesamtpakets ausführlich beschrieben hatten und auch stets davor warnen, einzelne Maßnahmen auszulassen oder in eine andere Reihenfolge zu bringen, wird genau das immer wieder ignoriert.

Der Hinweis, dass man ein solches Maßnahmenpaket nicht aus eigener Kraft umsetzen solle, weil man eben die Erfahrung, die Einsicht und das Know-how nicht hat, wird stets belächelt, mal offen, mal weniger offen. „Lassen Sie mich mal machen, Sie sind mir zu teuer“ ist noch die subjektiv ehrlichste Antwort dazu. Objektiv ist es natürlich genau umgekehrt, aber da fehlt erst recht jede Einsicht.

Am liebsten wäre es solchen Auftraggebern, wenn sie „Kai in der Kiste“ buchen könnten, der mit dem Finger schnippt und alle Probleme sind verschwunden, ohne dass man selbst auch nur im geringsten etwas ändern müsste. Allen Ernstes erwarten viele von einem Unternehmensberater genau diese Fähigkeit.

Die wichtigste Rahmenbedingung für tiefgreifende Veränderungen ist offenbar bei vielen Unternehmern und Führungskräften, selbst nichts machen zu müssen und vor allem das eigene persönliche Verhalten nicht ändern zu müssen.

Schon Albert Einstein sagte dazu: „Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu lassen und gleichzeitig zu hoffen, dass sich etwas ändert.“ Aber zum Glück sind die meisten Unternehmer ja viel schlauer als Albert Einstein – was weiß der denn schon.

 

Geld spielt (k)eine Rolle

Diese Unternehmer und Führungskräfte akzeptieren unbesehen ständige Verluste einzelner Abteilungen im vier- oder gar fünfstelligen Bereich pro Monat. Es scheint einfach dazuzugehören.

Man will vor allem auch nichts dafür ausgeben, um diese hohen Verluste abzustellen. Ein Unternehmensberater ist „viel zu teuer“. Beispielsweise muss man einziges Mal 5.000 oder 10.000 Euro hinlegen, um jedes Jahr 100.000 Euro zu sparen.

Anders ausgedrückt: Für 10.000 Euro kauft man 100.000 Euro, und jedes Jahr bekommt man ganz umsonst wieder 100.000 Euro, wo gibt es das schon?

Aber die Unternehmer oder Abteilungsleiter lehnen dieses Geschäft ab. Warum? Sie selbst müssten sich auch noch bewegen, sie müssten Entscheidungen treffen, sie müssten ihre Arbeit strukturieren, Eigendisziplin üben und unbequeme Gespräche mit Mitarbeitern, mit Lieferanten oder mit Kunden führen. Genau das was jeder seriöse Unternehmer Tag für Tag sowieso tut. Mehr nicht.

Wichtig ist dem Unternehmer die ganz eigene persönliche Komfortzone. So wie man heute arbeitet, so fühlt man sich wohl – darauf hat man ja jahrelang hingearbeitet. Warum sollte man das wieder aufgeben? Warum unangenehme Gespräche führen? Warum Entscheidungen treffen, an denen alle wieder herumnörgeln? Warum einen zuverlässigeren Lieferanten suchen, wenn der Vertreter des bisherigen doch so ein netter Tennis-Partner ist?

Lieber verliert man weiterhin 100.000 Euro jedes Jahr. Denn darauf kommt es offenbar nicht an.

 

Wozu Geld für andere ausgeben wenn ich das doch selber kann

Manche möchten sogar wirklich sparen. Sie erkennen das Potenzial. Sparen kann man nicht nur wenn man nichts tut, sparen lässt sich auch, wenn man kostenlose Vorschläge, Ideen oder einfach nur Stichworte des Unternehmensberaters übernimmt und daraus eigene Veränderungen umsetzt. So spart man immerhin 5-10.000 Euro, die der Unternehmensberater kosten würde.

Dem Unternehmer ist in dieser Situation nicht klar, dass Idee und Lösung zwei vollkommen unterschiedliche Dinge sind und die eigentliche Umsetzung üblicherweise kaum im Gedanken-Repertoire dieses Unternehmers existiert. Deshalb wird eine vom Unternehmer initiierte Umsetzung meist nur eine suboptimale Lösung bieten. Oder anders ausgedrückt: man hätte sich die Veränderung einfach sparen können. So hätte man am meisten gespart.

Ein einfaches Beispiel des normalen Lebens kann es anschaulich machen: Problem: Ein tropfender Wasserhahn. Die richtige Lösung wäre, ihn zu reparieren, indem z.B. eine Dichtung erneuert wird. Ebenfalls zur Lösung führen würde prinzipiell, einfach den Hauptwasserhahn zuzudrehen. Dann hätte man zwar im ganzen Haus kein Wasser mehr, aber die konkrete Aufgabe wäre gelöst – der Hahn tropft nicht mehr. Dennoch ist klar, dass diese Vorgehensweise hinsichtlich des Gesamtziels kontraproduktiv wäre. Leider entstehen solche absurden Lösungen, wenn der Unternehmer meint, kompetente Unterstützung einsparen zu können.

Es passiert übrigens unglaublich oft, dass der Unternehmer einzelne Stichworte aufgreift und daraus etwas zu machen versucht, leider eben meist mit fragwürdigem Erfolg.

Für den Berater ist eine solche Vorgehensweise sehr ärgerlich. Nicht so sehr weil er den Auftrag nicht erhielt, sondern vor allem deswegen, weil nachher der Unternehmer dem Berater vorwirft, ihm schon in der Angebotsphase falsche Vorschläge gemacht zu haben – schließlich hat der Vorschlag ja nichts gebracht. Dass das an der falschen Umsetzung liegt, ist keinem Unternehmer begreiflich zu machen. Und aus dieser Erfahrung folgt, dass der Berater von diesem Unternehmer nie wieder einen Auftrag bekommen wird, denn er ist ja erwiesenermaßen unfähig.

 

Späte schwache Umsetzung trotz Ablehnung

Unter all diesen Unternehmern gibt es aber vereinzelt auch lernfähige Menschen. Wochen, Monate oder Jahre später beginnen sich erste Erkenntnisse beim Unternehmer zu formieren. Immer dann wenn er im Tagesgeschäft über etwas „stolpert“, wo ihm der Unternehmensberater bessere oder einfachere Lösungen genannt hatte, macht er gedanklich einen kleinen Schritt vorwärts.

Irgendwann ergeben die vielen kleinen Schritte einen richtigen Schritt mit dem Ergebnis: „… so verkehrt ist der Vorschlag des Beraters doch gar nicht. Man könnte doch tatsächlich mal versuchen …“.

Und so wird ein kleiner Teilvorschlag des Beraters in eigener Regie umgesetzt. Da die erforderlichen Kenntnisse und Erfahrungen fehlen, entwickelt sich niemals eine optimale Lösung. Anstelle einer Treppe wird eine wacklige Leiter verwendet, anstelle eines Lieferwagens legt man sich wenigstens einen Bollerwagen zu. Aber immerhin ist man der Lösung einen Schritt näher. Natürlich wird die eigene mangelhafte Umsetzung (Leiter und Bollerwagen) dem Unternehmensberater angelastet.

Und so schafft man zufrieden weiter vor sich hin. „So eine blöde Idee mit dem Bollerwagen und dafür hätten wir dem Berater auch noch viel Geld bezahlen sollen, zum Glück haben wir das selbst gemacht. Das hat er jetzt davon.“

Schon der Schriftsteller Ludwig Thoma resümierte im „Münchner im Himmel“: „Derweil wartet die bayerische Regierung bis heute auf die göttliche Eingebung.“ Diese Erkenntnis kann man getrost auf viele heutige Unternehmen übertragen.

 

Auf das Image (=Foto) kommt es an

Eine andere Variante desselben Wahnsinns ist die: „Wir haben uns jetzt doch für ein größeres Consulting- Unternehmen mit einem ganzen Beraterstab entschieden.“ Meist mit der entschuldigenden Zusatzinfo: „Wir hätten gern mit Ihnen zusammengearbeitet, Ihre Präsentation war einwandfrei und hat uns sehr angesprochen. Auch Ihre Referenzen sind absolut hervorragend. Ich bin mir sicher, Sie könnten sehr schnelle Erfolge für uns erzielen.“

Hmmm – und warum brauchen Sie dann einen Beraterstab, der sicher nicht so schnell und ganz sicher weniger effizient arbeiten kann? – Während ich noch darüber nachsinne, bekomme ich schon die Antwort in einem immensen Redeschwall geliefert. Es gibt viele Varianten solcher Begründungen, die beste ist (sinngemäß zusammengefasst): Wir brauchen aber Schlipsträger – die Qualifikation spielt dabei keine große Rolle. Wozu? Na, wir wollen in die Presse und da müssen wir auf einem Foto zeigen können, was für einen tollen Beraterstab wir haben.

Genau: Kleider machen Leute. Ich habe ein kleines Unternehmen mit nur 5 Mitarbeitern. Und ich komme nicht im aufgeblasenen Designer-Kostümchen daher und meine Mitarbeiter nicht im schwarzen Zweireiher. Das funktioniert nicht, das sind wir nicht. Um konstruktiv arbeiten zu können, muss der Mensch sich wohl fühlen. Und je mehr er sich in dieser Kleidung wohl fühlt, desto besser sind seine Arbeitsergebnisse.

Aber wer ungeachtet des Inhaltes eben lieber auf Verpackung Wert legt, der lebt oftmals selbst auch nur in einer Verpackung – meist ohne jeden Inhalt. Und immer mehr tun es. Denn immer mehr möchten nur die Verpackung.

 

Die Verpackung machts

So wie im vorigen Absatz beschrieben machen es immer mehr Firmen. In Amerika ist es seit vielen Jahren eine boomende Branche, Jungunternehmern zu helfen, sich gut zu präsentieren, zu netzwerken und sich einfach gut zu verkaufen. Es geht dabei ausschließlich um die Verpackung. Vor 20 Jahren haben die Jungunternehmer noch gelernt wie man programmiert. Wenn das Produkt gut ist, ließ es sich auch gut verkaufen. Dann gab es immer mehr gute Produkte und Konkurrenz, das Produkt selbst war nicht mehr innovativ genug, deshalb musste man verkaufen lernen.

Und heute hat sich das Ganze ins Gegenteil verdreht, da es immer mehr Schwätzer statt Denker gibt. Viele Startups haben kein gutes oder gar ausgereiftes Produkt, sie haben bestenfalls eine Idee. Niemand weiß, ob die Idee funktioniert, ob man das Produkt überhaupt in der geforderten Qualität fertigen kann. Aber man verkauft und überzeugt. Damit man verkaufen und überzeugen kann, lernt man verkaufen und überzeugen. Entsprechend sind solche Verkaufs- und Marketing-Seminare für Startups ausgebucht.

Diese Welle ist längst hier in Europa angekommen. Sie brauchen stets nur einen guten „Influencer“, um auch das miserabelste Produkt zu vermarkten. Wirkliche Produktqualität oder Kompetenz beim seriösen Verkäufer können die meisten Menschen heutzutage gar nicht mehr erkennen.

 

Eine Katastrophen-Geschichte zum Schluss

Ein renommiertes Familienunternehmen mit fast 200-jähriger Tradition wird aktuell seit 30 Jahren von einem der Nachfahren geleitet. Das einzige, was ihn zu dieser Aufgabe befähigt, ist sein Name, er wurde auf den gleichen Vornamen getauft wie der damalige Unternehmensgründer. Sonst ist er eher Philosoph, liebt gutes Essen, reist gerne und sammelt Eindrücke.

Führungsaufgaben wahrzunehmen, Entscheidungen zu treffen, den Markt zu analysieren oder Strategien zu entwickeln sind Dinge die er nicht nur tief verabscheut, er hat vor allem keine Ahnung wie so etwas geht.

Es ist einfach ein riesiger Zufall, dass in seiner Branche bis vor kurzem so gut wie keine Konkurrenz bestand. So musste er sich um Kosten keine Gedanken machen, er konnte jeden Preis verlangen. Eine optimierte Produktion braucht er so nicht. Als ich das erste Mal die Fertigungshallen betrat, fühlte ich mich schlagartig ins viktorianische Zeitalter zurückversetzt. Uralte Holztische, ebenso alte schwere schwarze Maschinen mit Fußpedal und Riemenantrieb. Naturboden und Holzboden wechseln sich ab, vereinzelt ist bereits Elektrifizierung erkennbar. Um Schrauben an den Produkten anzubringen wird ein ganz normaler Schraubendreher verwendet – so etwas wie einen Akkuschrauber hat man dort noch nie gesehen. Rund die Hälfte der Arbeitszeit könnten an einigen Arbeitsplätzen allein mit einem Akkuschrauber eingespart werden.

Aber auch der Vertrieb arbeitet vorsintflutlich, Aufträge werden von den Vertretern handschriftlich mehrfach abgeschrieben und meist telefonisch – im günstigsten Fall per Fax – durchgegeben und noch einmal abgeschrieben. Alle Mitarbeiter sind sehr treue und genügsame Menschen, deren Vorfahren zum Teil selbst schon seit Generationen in diesem Unternehmen arbeiten.

Entsprechend haben die Mitarbeiter auch selbst alle Kenntnisse, sie wissen (seit Jahrzehnten unverändert) was und wie gefertigt wird und die Vertreter wissen auch, was sie verkaufen können. Der Katalog wird zwar alle paar Jahre neu aufgelegt, aber letztlich ändert sich außer der Jahreszahl auf der Titelseite und einigen Preisen nichts. Allein die Mitarbeiter halten das Unternehmen durch ihre zuverlässige (wenn auch sehr teure) und persönlich kompetente Arbeit am Leben.

Aber die meisten sind dem Rentenalter schon sehr nahe und neue Leute finden sich nur schwer.

Da der Unternehmer selbst sich aus Altersgründen zurückziehen wollte, stellte er vor 10 Jahren einen Prokuristen ein. Man braucht keine 10 Sekunden, um zu erkennen, dass es sich um einen ignoranten typischen Schwätzer mit sehr niedrigem IQ handelt, der für eine Leitungs- oder gar Führungsaufgabe absolut ungeeignet wäre. Er war zuvor Verkäufer in einem Büroartikel-Laden, also musste man auch gar nicht fragen, wie die zwei sich kennengelernt haben. Dieser Prokurist fing nun an, mit winzigen aber unsinnigen Veränderungen die Mitarbeiter in Rage zu bringen. Viele Kündigungen folgten, aber der Prokurist machte unbeirrt weiter. Und der Unternehmer sah tatenlos zu, vertraute auf die aus der Luft gegriffenen Versprechungen des Prokuristen, obwohl der Niedergang für jeden Außenstehenden unübersehbar war. Nach Jahren bekam er Zweifel, denn die versprochenen Erfolge blieben aus. Wir wurden beauftragt, das Unternehmen einmal zu durchleuchten und Vorschläge zu machen. Wir fanden in kürzester Zeit Erschreckendes. Was auch immer der Prokurist machte, ihn interessierte ganz offensichtlich das Wohl des Unternehmens nicht im Geringsten. Für die Arbeiten der davongelaufenen Mitarbeiter setzte er externe Firmen ein. Er strich dafür dicke Provisionen für extern vergebene Aufträge ein. Den Zuschlag bekam nie der günstigste oder beste, sondern der der ihm am meisten bezahlte.

Das wäre nicht nur ein Grund für eine fristlose Kündigung, sondern vor allem eine Sache für den Staatsanwalt. Den Unternehmer informierten wir noch über Fristen für eine fristlose Kündigung, damit er sie einhalten kann.

Danach hörten wir nichts mehr von ihm. Nach zwei Monaten fragten wir einmal nach dem Stand der Dinge. Er habe den Prokuristen gekündigt „im gegenseitigen Einvernehmen“. Ihn fristlos zu kündigen sei ihm zu schwer gefallen, da zahle er lieber eine Viertel Million als Abfindung an den der ihn eh schon ausgenommen hat.

Leider war das nur die halbe Wahrheit. Von Mitarbeitern erfuhren wir später, dass der ehemalige Prokurist nun als selbständiger Berater wieder für das Unternehmen tätig sei und seine desaströsen Ziele weiter verfolgt.

Obwohl wir ursprünglich nicht nur die Analyse und Vorschläge machen sollten, sondern auch die Zusage für weitergehende Projekte hatten, hatte sich das aus Sicht des Unternehmers erledigt. Ihm wurde von seinem neuen Berater (dem kriminellen ehemaligen Prokuristen) geraten, mit uns nicht mehr zusammenzuarbeiten. Unsere Vorschläge hätten ihn schließlich viel Geld gekostet, allein die Abfindung von einer Viertel Million für den damaligen Prokuristen hätte er sich sparen können (behauptet er selbst!). Aber schuld an seinen Fehlentscheidungen sind natürlich wir.

Inzwischen ist der Berater Geschichte, das Familienvermögen ist aufgebraucht und das Unternehmen dümpelt weiter vor sich hin. Der Inhaber, der vor 10 Jahren den Ruhestand anstrebte, muss sich weiter um das Tagesgeschäft kümmern, um überleben zu können.

 

Resümee

Natürlich funktioniert in den meisten Unternehmen das meiste recht gut. Und uns als Unternehmensberater ist auch klar, dass unsere Kunden natürlich eher die nicht so gut funktionierenden Unternehmen sind. So wie ein Arzt auch nicht zu dem Schluss kommt, ganz Deutschland sei krank, nur weil in seinem Wartezimmer ausschließlich kranke Menschen sitzen.

Ernüchternd und zugleich erschreckend ist aber, mit welcher Vehemenz gerade diejenigen Unternehmer, die sich Fehler eigentlich nicht leisten können, wirksame Verbesserungen entgegen aller sachlichen Argumente und aller Vernunft ablehnen.